Pegaso Giochi · 15 anni
Sono entrato da tirocinante. Ne sono uscito sapendo tirare il filo.
Durante il tirocinio universitario sono entrato in Pegaso Giochi, in affiancamento all'ufficio grafico. Ho imparato il prodotto, la prototipazione, le logiche della produzione. Pochi mesi dopo sono passato al marketing.
Negli anni il perimetro si è allargato: cataloghi, licensing Disney e Marvel, progettazione prodotto, fiere internazionali, strumenti per la rete vendita, processi commerciali e vendita diretta.
Il percorso
15 anni, più ruoli, un filo.
- Tirocinio
- marketing
- licensing e prodotto
- digitalizzazione commerciale
- fiere e vendita
Tirocinio universitario
Affiancamento all'ufficio grafico. Prototipi, progetti nuovi, i processi imparati da dentro.
Ingresso nel marketing
Cataloghi, materiali commerciali, prodotto, le prime attività di licensing.
Licensing e product design
Le style guide Disney, l'iter di approvazione, Disney e Marvel, restyling e sviluppo prodotti.
Digitalizzazione commerciale
La piattaforma agenti collegata al gestionale, la gestione delle disponibilità, il recupero dei saldi d'ordine.
Fiere e vendita
Lo stand, il budget e i fornitori, la fiera di Norimberga, le relazioni con clienti e licenziatari, la vendita in Italia.
Negli anni l'azienda attraversa una forte contrazione e la struttura si riduce. Il mio lavoro cambia insieme a lei: meno compartimenti, più responsabilità trasversali.
Sei casi
Ogni volta un attrito. Ogni volta un sistema.
Non ho inventato tutto da solo, e non lo racconto così. In ogni caso trovi cosa ho visto io, cosa abbiamo cambiato e cosa è successo dopo.
Un catalogo al posto di molti
Leggi >>Dall'ordine via fax alla piattaforma agenti
Leggi >>Da riga cancellata a vendita recuperata
Leggi >>Il giallo che non vendeva
Leggi >>Marvel Heroes: progettare una linea, lasciare un sistema
Leggi >>La scatola che diventa punto vendita
Leggi >>Caso 01
Un catalogo al posto di molti
Trovo il nodo
Pegaso stampava un catalogo per ogni pubblico: il generale, quello dei blister per la grande distribuzione, le linee Party e Party Favors, altri assortimenti ancora. Dentro ogni versione potevano convivere più lingue.
Ogni catalogo in più era un'altra tiratura, un altro scaffale di carta in magazzino, un'altra cosa da aggiornare. E ogni cliente vedeva solo il pezzo di offerta pensato per lui.
Tiro il filo
Ho proposto di unificarli. Il peso vero non erano le pagine: era il testo. Più lingue volevano dire più versioni.
Così ho spostato il lavoro dalle parole alle immagini: un sistema di pittogrammi, con una pagina-leggenda che ne spiega il significato in ogni lingua. La logica è quella di IKEA: un linguaggio visivo che si legge senza traduzione.
Cucio il sistema
Ne è nato un catalogo più universale:
Verifico che tenga
Intorno al 2010-2011, per la prima volta, un prodotto Disney viene approvato in copertina al catalogo.
Caso 02
Dall'ordine via fax alla piattaforma agenti
Trovo il nodo
Gli agenti mandavano gli ordini per telefono o per fax. In ufficio qualcuno li ricopiava a mano nel gestionale, riga per riga.
Proprio mentre l'organico si riduceva, quel lavoro pesava sempre di più sul commerciale.
Tiro il filo
È arrivata una piattaforma volutamente semplicissima, pensata per il tablet e collegata al gestionale. L'agente vedeva solo quello che serviva:
Cucio il sistema
- Agente
- prodotti disponibili
- quantità
- indirizzo
- conferma
- gestionale
- ordine pronto
Gli ordini entravano nel gestionale da soli, senza ricopiatura. Anche la copertina del catalogo raccontava il cambiamento: era disegnata come un grande tablet.
Verifico che tenga
Caso 03
Da riga cancellata a vendita recuperata
Trovo il nodo
Se un prodotto ordinato non era disponibile, la riga veniva cancellata. Con la riga spariva anche la richiesta del cliente.
Tiro il filo
Lavorando sul commerciale mi sono accorto che molte di quelle richieste vivevano solo nella memoria delle persone. Io sapevo che un certo cliente stava aspettando un certo prodotto. Il sistema no.
Cucio il sistema
La referenza non evasa resta tracciata. Quando il prodotto torna disponibile, il cliente viene ricontattato.
- Richiesta
- non disponibile
- richiesta conservata
- torna disponibile
- ricontatto
- sì o no
Verifico che tenga
La domanda non si perde più. Può tornare a essere una vendita.
Una richiesta che nessuno ricorda è una vendita che nessuno farà.
Caso 04
Il giallo che non vendeva
Trovo il nodo
In magazzino c'era uno stock di prodotti gialli: palloncini, piatti e altri articoli. Giravano poco.
Tiro il filo
La strada facile era lo sconto. Ho cambiato invece il contesto.
Il giallo è il colore del Giro d'Italia. Ho diviso i piccoli clienti in base alla vicinanza con le località toccate dal Giro. Era la stessa logica usata in passato con il rosa, per la Notte Rosa della Riviera Romagnola.
Cucio il sistema
- Stock per colore
- evento rilevante
- segmentazione geografica
- lista clienti
- proposta contestuale
Il prodotto non cambia. Cambia il motivo per cui interessa a quel cliente, in quel momento, in quel posto.
Verifico che tenga
In alcuni negozi la risposta è stata molto forte, in altri debole: dipendeva da quanto il Giro contava davvero in quella zona.
Stesso prodotto. Contesto diverso. Valore percepito diverso.
Caso 05
Marvel Heroes: progettare una linea, lasciare un sistema
Trovo il nodo
Con la licenza Marvel, arrivata tramite Disney, bisognava tradurre le style guide in una linea nuova di prodotti fisici.
Progettare ogni referenza come un oggetto a sé avrebbe moltiplicato fustelle, costi e complessità.
Tiro il filo
Sono partito dalle style guide e ho disegnato fustelle volutamente semplici e geometriche, pensando fin dall'inizio a riusarle.
Cucio il sistema
- Fustella
- grafica della licenza
- prodotto
Verifico che tenga
Le stesse fustelle sono state riutilizzate davvero, nel tempo, per altri prodotti.
Non lasciare solo un prodotto. Lasciare una struttura che può produrne altri.
Caso 06
La scatola che diventa punto vendita
Trovo il nodo
Gli espositori servivano: permettevano di proporre assortimenti già pronti, che valevano come veri ordini d'impianto, da circa 500 o 1.000 euro a seconda della configurazione.
Ma quelli tradizionali costavano, ed erano complessi da produrre, spedire e allestire.
Tiro il filo
Accanto agli espositori tradizionali, da un confronto con il direttore commerciale è nata una soluzione semplicissima: una scatola di cartone brandizzata Pegaso che fa da espositore.
Costa poco, è leggera e si riconosce subito: logo Pegaso e grafica dei palloncini.
Cucio il sistema
La scatola non è solo un imballo. È quattro cose insieme:
Dentro ci stanno circa tre cartoni di merce. Il negoziante la riceve, la apre, sistema le buste di palloncini e in pochi secondi l'espositore è pronto. Finito, il cartone si smaltisce: niente da recuperare, niente da rimontare.
Intorno, gli espositori tradizionali di diverse misure, con assortimenti preallestiti e testate intercambiabili: Pegaso e Game & Party, configurazioni miste, Disney con la sua testata.
Verifico che tenga
Per Pegaso:
Per il negozio:
Imballo, logistica e punto vendita possono essere lo stesso oggetto.
Licenze e prodotto
Dentro le style guide.
Accanto ai casi c'era il lavoro di tutti i giorni: prodotti da progettare o ristilizzare dentro le regole di chi possiede il personaggio, da portare fino all'approvazione e alla produzione. Settanta, ottanta prodotti l'anno.
Disney, Winnie the Pooh
Progettazione e restyling, applicazione della style guide, iter di approvazione, preparazione per la produzione.
Disney, Minnie
Sviluppo prodotto, una fustella dedicata, un banner con una soluzione formale specifica, la gestione dell'approvazione.
Marvel
Oltre al sistema di Marvel Heroes, l'ampiezza di una linea intera.
Warner Bros.
C'era anche lei tra le licenze di Pegaso. Ci ho lavorato poco: il grosso del mio lavoro sulle licenze è stato Disney e Marvel.
Snodo
Dal dietro le quinte al banco della fiera.
Dopo il pensionamento del responsabile, con una struttura marketing ridotta, ho preso via via più responsabilità. Poi una sostituzione imprevista mi ha portato alla fiera internazionale del giocattolo di Norimberga. Da quella volta ci sono tornato con regolarità.
Le fiere erano la Spielwarenmesse di Norimberga, Christmasworld a Francoforte e la Fiera del Giocattolo di Milano, con budget intorno ai 200.000 euro a fiera. Ogni anno anche le promozioni: intorno ai 150.000 euro verso i negozi, intorno ai 70.000 verso il pubblico.
Da chi prepara la comunicazione dietro le quinte a chi la porta davanti al mercato.
Sul campo
Fuori dall'ufficio.
Nel periodo commerciale ho affiancato gli agenti sul territorio, dentro i negozi. Guardavo come i prodotti venivano esposti, assortiti e venduti, e come i negozianti li combinavano tra loro.
Per capire se un sistema commerciale funziona, prima o poi bisogna uscire dall'ufficio e vedere cosa succede nel punto vendita.
Cose che ho imparato anche quando non funzionavano
Non tutto è andato come pensavo.
Un incentivo funziona solo se il sistema lo permette.
In una fase di contrazione ho provato a dare ai clienti obiettivi di fatturato, con un incentivo. Il problema è emerso presto: quando la merce non c'era, i clienti non potevano raggiungere l'obiettivo, per motivi che non dipendevano da loro.
Anche non cambiare è una decisione di design.
Ho proposto un restyling del festone storico Buon Compleanno, il PB 340 ITA. La direzione ha preferito tenere la versione consolidata. Il prodotto è rimasto com'era.
Cosa mi è rimasto
Sono entrato per imparare a progettare prodotti. Negli anni ho finito per progettare anche il modo in cui prodotti, cataloghi, agenti, clienti e vendite stavano insieme.
È probabilmente lì che ho imparato la cosa che faccio ancora oggi: trovare il nodo, tirare il filo e lasciare un sistema che continui a funzionare.
Il prossimo livello: Grownnectia, sette startup davanti agli investitori.
Parliamone.
Raccontami dov'è il nodo. Ti dico in una risposta se posso scioglierlo e da dove partirei.
